Увага!

Компанія «VVS» надає виключно аналітичні послуги і не консультуєз теоретичних питань основ маркетингу(Розрахунок ємності, методів ціноутворення та ін.)

Ця стаття має виключно інформаційний характер!

З повним переліком наших послуг Ви можете ознайомитись.

Однокласники

Сучасні економічні умови виводять перше місце у бізнесі необхідність знайти змогу збереження та підвищення його рентабельності. Оптимізуючи бізнес-процеси, що протікають у компанії, можна досягти збільшення прибутку або скорочення витрат. Кожен крок щодо вдосконалення головних процесів наближає вашу фірму до стабільного та економічно безпечного стану. Як стати лідером ринку, приймаючи обмірковані та зважені рішення, розповімо у цій статті.

Щоб стати лідером ринку, збільште цільову аудиторію

Чому одні бренди є гігантами, інші задовольняються скромними показниками? У чому головна відмінність між ними? Як стати лідером ринку? Успішний розвиток бізнесу неможливий без знання його власником відповіді на ці питання.

Провідними факторами, що впливають на популярність бренду, є два:

Перший- Лояльність покупців. Вона вимірюється середньою кількістю покупок, що припадають одного споживача. Якщо Маша купує за місяць 20 банок Кока-коли, а Коля – лише 5, то Маша – лояльніший клієнт.

Другийфактор – охоплення ринку. Для його вимірювання підраховують кількість покупців, які віддають перевагу цьому бренду. Наприклад, Coca-Cola щорічно збільшує кількість унікальних споживачів своєї продукції на 100 осіб, а Pepsi – лише на 40, отже, ринок Coca-Cola значно більший.

p align="justify"> Для формування розміру бренду значущі обидва цих фактори, але при цьому одному відводиться більш серйозна роль.

Переважна кількість маркетологів упевнена, що основу успішного бізнесу становить лояльність покупців. Досягніть збільшення кількості відданих клієнтів, і ваша компанія зможе стати такою ж успішною, як Nike.

Іншими словами, Apple і Nike досягли вершин бізнесу не тому, що мали армію відданих покупців. Щоб стати лідером ринку цього недостатньо. Хоча лояльні клієнти є невід'ємною частиною успіху відомих компаній, лідером бренд робить саме охоплення широкої аудиторії.

Ринок збуту впливових брендів зазвичай значно більший, ніж дрібних. У 2005 році в США проводилося масштабне дослідження, яке торкнулося всіх марок шампуню, представлених на полицях магазинів. З'ясувалося, що Suave Naturals належить 19% ринку, а його конкуренту Finesse – лише 2%. Показник лояльності цих марок дорівнював 2 та 1,4 відповідно.

У маркетингу це положення відоме як закон подвійної відповідальності (double jeopardy law): маленькі бренди мають менше клієнтів з низьким рівнем лояльності. Це пояснює невеликий розмір бізнесу.

На першу частину питання – причини відмінності у розмірі значимості брендів – ми відповіли. Тепер розберемося, завдяки чому зростає впізнаваність бренду. Що саме допомагає компанії стати лідером ринку?

На популярність торгової марки головним чином впливає збільшення частки ринку, що їй належить. Щоб стати лідером, маленькому бренду необхідно вирішити непросте завдання – переманити покупців у більшого конкурента. При цьому слід розуміти, що неможливо змусити людей робити покупки частіше, ніж це їм необхідно, зберігаючи 100% лояльність. Такого показника не має жоден бренд, але зростання кількості шанувальників конкретної торгової марки дозволяє збільшити продаж та зміцнити її становище на ринку.

Отже, для зміни охоплення ринку можна застосовувати два способи:

Зростання кількості покупців.

Зниження рівня втрати клієнтів.

Який із цих методів дозволить досягти поставленої мети з найбільшою ефективністю?

Багато маркетологів переконані, що для того, щоб стати лідером ринку, всі сили необхідно зосередити на збереженні наявних клієнтів, проте більш дієвим все ж таки слід вважати залучення максимально можливої ​​кількості нових споживачів.

Контролювати відтік клієнтів – неймовірно складне завдання, тому робити ставку на такий метод, намагаючись стати лідером ринку навряд чи ефективно. У 1980-ті роки продавці автомобілів у Великій Британії та Франції констатували відтік покупців, що дорівнює 47%. У лідера ринку – компанії Ford – він становив 31%, у компанії Honda, яка була на той момент найдрібнішим брендом у галузі, – 53%. На сьогоднішній день Ford може пишатися найлояльнішими покупцями, проте розрив між ним і найменшим брендом – лише 10%.

Отже, за рівнем відтоку клієнтів різниця між великими та дрібними брендами не надто велика. Здавалося б, Honda зможе збільшити свою частку і наблизитися до лідера, якщо доб'ється скорочення кількості покупців, що залишили її, в два рази. Але практично це виконати неможливо. Найоптимальніший варіант стати лідером ринку – постійно працювати над залученням нових покупців.

Які існують стратегії лідерства

Лідером ринку визнається компанія, яка і для покупців, і для її конкурентів домінує в конкретному сегменті. Для інших учасників ринку ця фірма є орієнтиром, вони обирають щодо провідного гравця стратегію або атаки, або уникнення. Лідер ринку може обирати різні прийоми, оскільки його позиція дозволяє диктувати свої умови решті учасників. Мінусом становища лідера ринку є необхідність витрачати сили та кошти на збереження переважання та боротьбу з конкурентами, які прагнуть відвоювати частину клієнтів.

Стратегії:

1. Розширення ринку. Зростання попиту на товар - стратегія, яка здатна принести хороші результати, оскільки в цьому випадку саме лідер ринку збільшить продаж насамперед.

До стратегічних прийомів компанії, що хоче стати лідером ринку, входить залучення нових клієнтів, пропозиція незвичайних варіантів застосування продукту та зростання інтенсивності його використання.

2. Захист своєї частки ринку. Разом із зростанням продажів набуває важливішої ролі захист частини ринку, що належить компанії, оскільки з'являються гравці, дії яких можуть серйозно похитнути позиції лідера. Перед вами стоїть завдання звести до мінімуму можливість активних дій з боку конкурентів.

Компанія-лідер може захищатися у різний спосіб: шляхом позиційної оборони (об'єктом захисту стають існуючі ринки, але не виключено напад з боку товарів-субститутів); флангової оборони (включає створення товарів, здатних обмежити прихід товарів-субститутів або продуктів, які займатимуть вільні ніші); попереджувальних ударів (спрямовані проти конкурентів з метою знизити їхню здатність сконцентруватися на тих напрямках, де лідер найбільш уразливий); відступу (компанія залишає ринок, захист якого не є доцільним).

3. Збільшення частки ринку. свідчать, що майже всіх галузях збільшення частки ринку призводить до значного зростання прибутковості його учасників.

При цьому компанії, які прагнуть стати лідером, змушені долати безліч обмежень: - антимонопольне правове регулювання; наявність сегментів ринку, що відрізняються низькою привабливістю; маркетингові витрати, що перевищують доходи від збільшення частки ринку. Оптимальним для більшості випадків вважатимуться зростання розмірів ринку та підвищення обсягів продажу при одночасному утриманні постійної частки.

Що необхідно довести до досконалості, щоб стати лідером ринку

1. Асортименти.

Ймовірно, пропонована вами продукція представлена ​​великою кількістю найменувань і не поступається за широтою асортименту та якості основним конкурентам. Однак, щоб стати лідером ринку, цього мало. Щоб виділитися із загальної маси, необхідно додати продукт, який би вигідно відрізнявся від подібних до нього більш тривалим терміном служби, великою кількістю функцій або зручністю використання. Лідер ринку має пропонувати унікальний товар, якого немає в інших продавців.

2. Промоматеріали

Стати лідером ринку неможливо без розробки фірмового стилю та брендбуку. Щоб промоматеріали були максимально ефективними, слід враховувати при створенні певні правила. Наприклад, для ринку B2B сірий колір став символом солідності та надійності, але до тих, хто продає його, віднести ніяк не можна. Додавши червоний, можна отримати добрий результат. Розробку фірмового стилю найкраще довірити успішному рекламному агентству.

У брендбуку компанії, яка прагне стати лідером ринку, необхідно докладно розкрити концепцію бренду, описати цільову аудиторію, сформувати правила використання бренду в різних комунікативних засобах. Їхнє дотримання обов'язкове не тільки для співробітників, а й для бізнес-партнерів. У брендбуку фіксуються вимоги до використання різних елементів фірмового стилю аж до поєднань кольорів, шрифту, виду літер, регламентується зовнішній вигляд корпоративних сувенірів, документів, канцтоварів.

Правильність використання фірмового стилю клієнтами має контролюватись керуючими продажами у регіонах. Виявлені недоліки підлягають негайному усуненню. Це необхідно, щоб стати лідером ринку у своєму сегменті.

3. Каталог компанії

По кожній групі товарів рекомендується випустити рекламні буклети з описом їх переваг та детальною технічною інформацією. POS-матеріали покликані формувати культуру споживання, просвічувати клієнтів та партнерів, розповідати їм про тенденції розвитку ринку. Поширення може здійснюватися різними шляхами – разом із продукцією, на виставках, конференціях та семінарах. Не варто перевантажувати рекламні матеріали технічними подробицями, їх мета – зацікавити потенційного покупця, тому вони мають бути доступними для розуміння, емоційними та барвистими.

Покладіть основою рекламної кампанії просте послання, покликане поліпшити сприйняття вашого бренду споживачами. Найбільш близький широкої аудиторії образ щасливої ​​людини, яка використовує продукцію, яку ви представляєте.

5. Навчання.

Безпосереднє спілкування з аудиторією – важливий крок на шляху стати лідером ринку. До споживача необхідно доносити інформацію про переваги вашої продукції. Одним із ефективних методів є одноденні семінари, що проводяться у різних регіонах країни. На роль лекторів можна запрошувати експертів чи топ-менеджерів вашої фірми. Не менш дієвим може стати навчання менеджерів компаній, з якими ви співпрацюєте, шляхом організації майстер-класів з актуальних питань на виробництві або у шоу-румі фірми-дистриб'ютора. Виходячи із завдання, яке стоїть перед партнерами, для їх проведення призначаються логісти, технічні фахівці або маркетологи.

6. Участь у виставках.

Намагайтеся не пропускати жодної виставки, тематика якої дозволяє представити вашу продукцію, чи це заходи локального, регіонального чи федерального рівня. Це сприяє підвищенню впізнаваності бренду та дозволить вам швидше стати лідером ринку. Через деякий час на місцевих виставках інтереси вашої компанії зможе представляти дистриб'ютор. Оформлення експозиції має привертати увагу відвідувачів.

7. Робота із сайтом.

Змісту та оформлення сайту необхідно приділяти найсерйознішу увагу. Головна вимога до ресурсу – його актуальність та максимальна зручність для користувачів. Сайт повинен надавати детальну інформацію про кожен продукт, включаючи технічні характеристики, креслення, фотографії, вартість. По суті, він повинен заміняти технічний каталог продукції компанії, яка прагне стати лідером ринку.

Перевагою сайту буде можливість адаптованого перегляду з мобільних пристроїв. Забезпечте ваш інтернет-ресурс зручними онлайн-сервісами, які спростять взаємодію клієнтів із вашою компанією. Соціальні мережі сьогодні – найважливіший інструмент прямого спілкування зі споживачами, що дозволяє підтримувати діалог і швидко відповідати на питання, що їх хвилюють.

Усі вищезгадані дії спрямовані на те, щоб охопити максимально широку аудиторію, залучити нових лояльних клієнтів і, зрештою, стати лідером ринку у своєму сегменті.

6 рекомендацій про те, як стати лідером ринку під час виведення нового продукту

Як згадувалося раніше, щоб стати лідером ринку, необхідно запропонувати продукт, якого немає у конкурентів. При його виведенні дотримуйтесь наступних рекомендацій:

1. Вивчіть ринок досконально.

Впровадженню нового продукту має передувати маркетингове дослідження, у результаті необхідно отримати відповіді такі вопросы:

Якого товару потребує споживач?

Хто продає схожий продукт, якою є сукупна частка ваших майбутніх конкурентів?

У чому слабкі сторони продукції, що вже представлена ​​на ринку?

Якими якостями має мати новинка, щоб обійти конкурентів?

Чи існують реальні перешкоди для виходу ринку?

Якими є перспективи його зростання?

2. Формуйте конкурентні переваги.

Щоб продукт швидко вийшов на ринок і успішно потіснив конкурентів, він повинен мати ті якості, яких позбавлений товар, представлений у продажу на даний момент, і яких очікує від нього споживач. Для їх визначення варто провести масштабне опитування клієнтів та проконсультуватися з досвідченими експертами.

Хоча часто досить ретельно проаналізувати ту інформацію, яка є у вільному доступі, з погляду здорового глузду. Це допоможе виявити унікальні риси продукту, запустивши який ваша компанія отримає шанс стати лідером ринку. У будь-якому випадку, завдання, яке необхідно вирішити на даному етапі, – виявити напрямки розвитку, перспективні з погляду конкурентної боротьби. Залежно від специфіки діяльності можуть бути різні: склад продукту, його упаковка, широка асортиментна лінійка тощо.

3. Використовуйте сучасну технологію виробництва.

Технологічні лінії, що відповідають останнім вимогам, дають змогу оптимізувати виробничий цикл. Це дає можливість підприємству стати гнучкішим, оперативно реагувати на коливання споживчого попиту, забезпечувати всі торгові точки необхідним асортиментом.

4. Налагоджуйте канали збуту.

Перед компанією, яка тільки виходить на ринок зі своїм продуктом, стоїть складне завдання – знайти торгові точки, які б погодилися здійснювати його реалізацію, адже аналогічний товар уже представлений на полицях. Нерідко створення власної роздрібної мережі стає оптимальним виходом. Розміщувати точки збуту можна як у спальних районах, і у центральній частині міста. Через деякий час, коли споживач гідно оцінить якість пропонованої вами продукції, не виключено, що торгові мережі самі робитимуть вам пропозиції про співпрацю.

5. Просування товару.

Щоб стати лідером ринку, ви повинні подбати про позитивну громадську думку щодо своєї продукції. У ЗМІ необхідно регулярно розміщувати матеріали, що містять думки авторитетних експертів, співробітників наглядових органів, що підтверджують високу якість та відповідність продукту всім вимогам. В очах споживачів вам належить стати виробником, який гарантує широкий асортимент, зручне пакування, постійна наявність товару на прилавках.

6. Підбір персоналу

Грамотний підбір персоналу - одна з найважливіших умов, виконання якої допоможе стати лідером ринку. Існують різні підходи до формування команди. Є керівники, які переконані, що співробітники, які не мають досвіду роботи в цій галузі, швидше освоюють нові технології, тому віддають перевагу саме їм. Вони вважають, що головне – не навички, які працівник набуде досить швидко, а його прагнення успіху та вміння стати надійним членом команди.

Кожен працівник повинен розуміти, наскільки важливою є його праця для досягнення кінцевого результату. Якщо ви поставите перед персоналом мету, як стати лідером ринку за один рік, це мотивуватиме співробітників на сумлінне виконання своїх обов'язків.

Що служить для працівників найкращою мотивацією? Звичайно, гідна зарплата. Якщо ваші співробітники будуть отримувати трохи більше, ніж фахівці аналогічних позицій у конкуруючих компаніях, їх найкращі працівники захочуть перейти до вас. Крім основної суми, необхідно передбачити стимулюючі виплати за підсумками роботи. І найголовніше – персонал має відчувати шанобливе ставлення з боку керівництва. Це не потребує матеріальних витрат, але дуже високо цінується.

Ще кілька важливих порад тим, хто прагне стати лідером ринку:

Різке зростання продажів – це не завжди добре для виробника, оскільки можуть виникнути перебої з постачанням продукції, а також виявиться нестача фінансів. До того ж, стабільні обсяги виробництва дозволять зберегти якість на високому рівні.

Якщо ви зіткнулися зі спробою копіювати вашу продукцію, використовуйте продавців у своїх торгових точках, щоб сформувати негативне ставлення до підробки. Підтримуйте незмінно високу якість своїх товарів і ваша мрія стати лідером ринку здійсниться досить швидко.

Не прагнете зниження цін на продукцію. Вища вартість, ніж у конкурентів, дозволить вам робити інвестиції в новітні технології, консультуватися у фахівців високого рівня, проводити для персоналу майстер-класи. Згодом ви зможете придбати додаткове обладнання та значно розширити виробництво.

Якщо ви справді задумалися над тим, як стати лідером ринку, ці кроки приведуть вас до мети.

Ще 3 фактори лідерства – функції розвитку

Теорії лідерства, які описані в літературі, спираються на різноманітні моделі та матриці, які не позбавлені недоліків. Виходячи з власної практиці, ми сформували свій погляд на те, як стати лідером ринку.

До провідного положення компанію здатні привести три функції – стратегічне управління, управління інноваціями та маркетинг.Усі вони спрямовані на розвиток. Вони дозволяють виявити сприятливі можливості та визначити потенціал прибутковості. Функції тісно пов'язані між собою, що відбилося у найпопулярніших поняттях менеджменту – «стратегічний маркетинг», «інноваційні стратегії», «маркетингові інновації». Однак найчастіше цим найважливішим поняттям приділяється дуже мало уваги, та й робиться це неписьменно та малоефективно.

Щоб уявляти, як стати лідером ринку, необхідно правильно проводити аналіз свого бізнесу.

Способів проаналізувати бізнес є чимало, проте не всім можна довіряти.

Наприклад, професор Роберт А. Хауелл зі США, який вважається визнаним авторитетом у питаннях бухгалтерського обліку, вважає, що так звана «велика трійка» фінансових звітів – про доходи (income statement), про рух грошових коштів (statement of cash flow) та про баланс (balance sheet) – мають таку ж практичну користь на сьогоднішній день, як карта Лос-Анджелеса 1930-х років.

Доводиться погодитись, що якби фінансовий та бухгалтерський облік виконували свою функцію на 100 %, не доводилося б спостерігати так багато інвестиційних та бізнес-проектів, які зазнають краху з причин, які виявляються тоді, коли вже нічого не можна змінити.

Методи обліку непрямих витрат, тобто тих, які не належать безпосередньо до продукції чи послуг, давно застаріли та перешкоджають достовірному аналізу. Дослідження, які традиційно проводяться з метою вивчення ринку, також не відрізняються правдивістю і не дають уявлення про реальний стан справ, тому що ґрунтуються на питаннях, які формулює сам дослідник, тоді як потрібен нестандартний підхід.

Найважливіші рішення у бізнесі мають прийматися за результатами аналізу ринку, продукції, споживачів, конкурентів, проведеного з допомогою спеціальних методів. Інакше кажучи, базою подальшого розвитку є аналітичний маркетинг. Більшість фахівців він асоціюється виключно з інтернет-маркетингом, проте це поняття набагато ширше.

Не володіючи аналітичною інформацією про бізнес, ви неминуче прийдете до того, що стратегія зведеться до звичайного планування, маркетинг стане просто статтею витрат на рекламу, а інновації – лише незначними змінами застарілої технології. Подивіться на свою компанію збоку та спробуйте відповісти на прості запитання: «Чи я зможу стати лідером ринку? Чи добре я знаю, як цього досягти?».

Навіть елементарний аналіз бізнесу дозволяє збільшити обсяги продажів на 30, або навіть на 50 %, використовуючи такі прийоми, як раціональний перерозподіл ресурсів, скорочення збиткових напрямів діяльності та посилення перспективніших.

Методики, які ми використовуємо в роботі, практично в кожному випадку виявляють нові можливості, які допомагають компаніям стати лідером ринку у своєму сегменті. Іноді досить просто відмовитися від виробництва певних продуктів чи надання послуг, і шанси досягти лідерства різко зростають, оскільки з'являються вільні ресурси задля досягнення мети.

Які завдання необхідно вирішувати компанії стати лідером ринку, спираючись на результати маркетингової аналітики?

У пріоритеті має бути глобальна стратегія, тобто прагнення заявити себе на світовому ринку. Основна маса російських виробників орієнтована виключно на внутрішніх споживачів і навіть не включає до своїх стратегічних завдань вихід на ринок інших країн.

Тим часом створити бізнес, який зможе протистояти будь-яким економічним потрясінням, можна лише у тому випадку, якщо він матиме вихід на світовий ринок. Адже навіть той бізнес, який спочатку розрахований на внутрішнє споживання (будівельні послуги, салони краси, хлібопекарні), набагато життєздатніший, якщо у своїй діяльності спирається на загальносвітові стандарти якості. Тому, щоб стати лідером ринку, необхідно орієнтуватися на вимоги, які висуває глобальний ринок.

Не маючи потенціалу для виходу на світовий ринок, ви не маєте шансів завоювати і внутрішній. Вас легко зможе перемогти та стати лідером ринку конкурент із більш масштабним мисленням.

Для суб'єктів малого та середнього бізнесу, орієнтованого на споживачів усередині країни або лише свого регіону, на перший план виходить увага до структури витрат, співвідношення між прямими і опосередкованими витратами на продукцію чи послуги, а також до диверсифікації.

Дистриб'юторським компаніям слід зосередитися на відповідності регіональної стратегії, чіткому уявленні того, який ціновий діапазон кожної продуктової групи затребуваний ринком, і динаміці зміни споживчих сегментів.

Вирішення цих завдань дозволить не тільки стати лідером ринку в межах регіону чи країни, але й дасть поштовх до розвитку експортного потенціалу, зніме бар'єри, що існували раніше. Можна буде всерйоз задуматися про пошук зарубіжних партнерів та канали збуту в США та країнах Європи.

Однак без волі для втілення в життя нових можливостей будуть потрібні ефективні технології.

Крім аналітичних методик, які дозволяють вибрати найбільш перспективні ринки, товари та послуги, існують інші технології, які не менш важливі для компаній, які збираються стати лідером ринку. Одна з них – планування маркетингу та продажу. Найчастіше російські фірми вкладають у це поняття зовсім не те значення, яке потрібне. Явний симптом такого становища – відсутність взаємозв'язку між діяльністю відділів маркетингу та продажів. Менеджери кожного з них вважають, що саме вони сприяють надходженню грошей до каси компанії, тоді як інші займаються незрозуміло чим.

У компанії, яка поставила собі за мету, як стати лідером ринку, робота цих найважливіших відділів повинна здійснюватися у повній взаємодії, яка втілює зв'язок маркетингового планування та продажу. Причому ця залежність має піддаватися кількісному виміру. У роботах західних маркетологів цій темі приділяється велика увага.

Коли до впровадження плану маркетингу та продажів підходять послідовно і точно, результат перевершує найсміливіші очікування. Найчастіше засіб маркетингу, який раніше навіть не розглядався як можливе до застосування, може стати причиною зростання продажів на 30% за 1-2 місяці, хоча коштує дуже мало або взагалі обходиться компанії безкоштовно.

Наприклад, сьогодні кожна компанія, незалежно від того, працює вона на споживчому ринку або B2B, потрапила під вплив SEO-лихоманки, що панує в інтернет-маркетингу.

Ефективність цього маркетингового інструменту дійсно дуже висока, і по відношенню до малих та середніх компаній він ще довго зберігатиме свою актуальність. При цьому слід розуміти, що жоден інструмент не є універсальним, і за зміни економічних умов необхідно вміти знайти нові шляхи просування, якщо компанія хоче зберігати лідерські позиції.

SEO-оптимізація дає свої плоди за одночасного виконання кількох умов – грамотного розподілу ресурсів між різними засобами комунікації, успішної стратегії бізнес-одиниць та компанії в цілому, оптимізації товарного портфеля.

Якщо зростання є, але воно знаходиться в прямій залежності від бюджету, виділеного на контекстну рекламу, то шанси вашої компанії стати лідером ринку луснуть, як мильна бульбашка, як тільки ви припините вливання в SEO. Для того, щоб по-справжньому контролювати значну частку ринку, варто прислухатися до наших рекомендацій і пройти всі кроки на шляху до цієї мети від початку.

Щоб стати лідером ринку, організації потрібно вивчити великий обсяг інформації про ринок, якої підприємство часто не має. Тому варто звернутися до професіоналів. Наша інформаційно-аналітична компанія «VVS»є однією з тих, що стояли біля витоків бізнесу з обробки та адаптації ринкової статистики, яку збирають федеральні відомства. Компанія має 19-річний досвід у сфері надання статистики ринку товарів як інформації для стратегічних рішень, що виявляє ринковий попит. Основні клієнтські категорії: експортери, імпортери, виробники, учасники товарних ринків та бізнес-послуги B2B.

комерційний транспорт та спецтехніка;

скляна промисловість;

хімічна та нафтохімічна промисловість;

будівельні матеріали;

медичне встаткування;

харчова промисловість;

виробництво кормів для тварин;

електротехніка та інші.

Якість у нашій справі – це насамперед точність та повнота інформації. Коли ви приймаєте рішення на основі даних, які, м'яко кажучи, неправильні, скільки коштуватимуть ваші втрати? Ухвалюючи важливі стратегічні рішення, необхідно спиратися лише на достовірну статистичну інформацію. Але як бути впевненим, що саме ця інформація є достовірною? Це можна перевірити! І ми надамо вам таку можливість.

Основними конкурентними перевагами нашої компанії є:

1. Точність надання даних. Попередня вибірка зовнішньоторговельних поставок, аналіз яких провадиться у звіті, чітко збігається з темою запиту замовника. Нічого зайвого та нічого втраченого. В результаті на виході ми отримуємо точні розрахунки ринкових показників та часток ринку учасників.

Вивчення перспективних ринків та розробка тактики міжнародного маркетингу. Розгляд можливих стратегій зміцнення компанії "Газпром" на ринках Європи. Визначення потенціалу північноафриканського регіону та прогноз можливої ​​поведінки конкурентів.

Надіслати свою гарну роботу до бази знань просто. Використовуйте форму нижче

Студенти, аспіранти, молоді вчені, які використовують базу знань у своєму навчанні та роботі, будуть вам дуже вдячні.

Подібні документи

Вивчення сутності маркетингової стратегії, її компонентів та видів. Основні тенденції розвитку автомобільного ринку Європи. Стратегії зростання японських та європейських автовиробників. Маркетингові заходи компанії Toyota на території країн Європи.

дипломна робота , доданий 27.10.2013


Характеристика компанії "Kirby", її продукції, місії та цілей, оцінка поточного стану, прогноз розвитку. Дослідження ринків техніки з догляду за будинком та конкурентів, що діють на них. Аналіз маркетингових стратегій сегментації ринку та портфельної.

курсова робота , доданий 20.05.2011


Організаційна структура підприємства. Макроекономічні фактори, що впливають на галузь та ринок професійної косметики. Аналіз конкурентів, сильних та слабких сторін. Визначення цілей, стратегії та комплексу маркетингу. Прогноз продажу та оцінка прибутку.

курсова робота , доданий 11.01.2015


Типи конкурентних переваг. Аналіз конкурентної позиції та стратегічного планування діяльності компанії на російському ринку. Позиціонування ЗАТ "МА "Новоторік" на конкурентному ринку. Функції портового агента. Стратегія оптимізації витрат.

дипломна робота , доданий 26.02.2014


Огляд сучасних стратегій просування бренду на ринку. Загальна характеристика компанії Lipton. Розгляд основних брендів, оцінка марочної політики цієї компанії. Проводить аналіз стратегій просування брендів компанії "Lipton" на ринку.

курсова робота , доданий 15.05.2015


Специфіка маркетингових досліджень зарубіжних ринків. Проведення та фінансування маркетингових досліджень. Короткострокове та довгострокове прогнозування маркетингу. Маркетингова стратегія компанії "Діснейленд" при впровадженні ринку Європи.

контрольна робота , доданий 13.12.2009


Сутність комунікаційної політики та історія їх зародження. Значення інтегрованих маркетингових комунікацій підприємствам. Коротка характеристика діяльності "ВАТ Газпром". Аналіз зовнішнього та внутрішнього середовища компанії. Ключові чинники успіху.

курсова робота , доданий 19.09.2016


Моделі позиціонування бренду, їх переваги та недоліки. Особливості формування стратегії позиціонування бренду компанії, його етапи та пов'язані з ними складності. Визначення поточної позиції компанії над ринком. Класифікація цінових стратегій.

дипломна робота , доданий 19.11.2017

Аналізуючи діяльність ВАТ «Гомельської меблевої фабрики «Прогрес», можна зробити такий висновок – підприємство має майбутнє та здатне конкурувати.

Проте, у результаті проведеного аналізу діяльності досліджуваної організації було виявлено певні недоліки. Працюючи у сфері товарної політики, організація прагне підвищувати конкурентоспроможність продукції шляхом її якісних характеристик та оптимізації товарного асортименту.

Аналізуючи свої позиції, організація вирішує питання про власне позиціювання, проте, необхідна наполегливіша пропозиція самих товарів та її іміджу, яка дозволить цільовому сегменту ринку: чітко зрозуміти зміст пропозиції та репутацію організації та зрозуміти її відмінність (перевага) від конкурентів. Позиціонування дозволить визначити характер сприйняття ВАТ ГМФ «Прогрес» цільовими покупцями.

Але визначення становища товару над ринком необхідно розуміння те, як споживачі, яких організація звертається, визначають собі цінність, у чому грунтується їх вибір з урахуванням пропозиції конкурентів, оцінювати зовнішнє середовище підприємства. Щодо завоювання лідерства за показниками якості продуктів, то підприємство може і має поставити собі за мету.

Що стосується збуту товарів, то, очевидно, що в більшості випадків виробництво та споживання товарів не збігається ні в часі, ні в просторі. Тому, хоч би якими різноманітними споживчими властивостями мали товари, на реальний комерційний успіх фірма може розраховувати лише за умови раціонально організованого їх розподілу, тобто. їхнього збуту. Проведення збутової політики потребує підвищення ефективності діяльності всіх підрозділів фірми

Збутова політика нерозривно пов'язана з попитом та з власними виробничо-збутовими, фінансовими, організаційно-управлінськими та іншими можливостями. Якщо збутова політика конкурентів явно ефективніша, то підприємству слід або піти з цільового ринку, або докорінно модернізувати всю систему збуту з метою значного підвищення її конкурентоспроможності, або змінити свою виробничу та збутову спеціалізацію. Для кращого проведення збутової політики необхідно посилити діяльність маркетолога, обов'язки якого входитиме регулярне дослідження як ринку, а й політики конкурентів. Крім того, можливе запровадження таких одиниць, як «бізнес-тренер». Ці фахівці могли б навчати співробітників компанії успішного ведення продажів.

Компанія у своїй діяльності використовує такий вид реклами, як фірмова реклама (підприємство рекламує переваги підприємства); товарна реклама (інформує про переваги товару). Канали поширення – безособові засоби масової реклами. Підприємство використовує рекламу, в основному, за участю у виставках та рекламу на телебаченні та радіо. Однак використання реклами компанією мінімальне.

На підставі результатів дослідження, для вдосконалення маркетингової діяльності організації для покращення конкурентних позицій на ринку, можна сформулювати наступні пропозиції з проведення стимулюючих заходів у рамках таких елементів концепції маркетингу, як товарна, цінова, збутова політика, комунікаційна політика.

Проведення заходів у рамках товарної політики.

У зв'язку з великою конкуренцією у регіоні ВАТ ГМФ «Прогрес», формуючи свою товарну політику, необхідно:

Пропонувати роздрібному та оптовому покупцю товар, що відрізняється якістю та надійністю марки виробника;

Забезпечити наявність на складах та в торгових точках широкого та стійкого асортименту промислових товарів, що забезпечує задоволення попиту роздрібних та оптових продавців;

Надання оптовим покупцям додаткових послуг, пов'язаних із реалізацією продуктів, а саме:

Розвантаження придбаних товарів безпосередньо на місці призначення;

Можливість прийому заявок на постачання товарів через електронну пошту;

Розміщувати прайс-листи на товари на сайті в Інтернеті з обов'язковим щотижневим оновленням.

Впровадити унікальний програмний комплекс, що дозволяє оперативно шукати нові колористичні рішення оббивки без виготовлення натурних зразків. Можна легко організувати роботу з клієнтом безпосередньо в магазинах і салонах меблів за допомогою візуалізації підбору тканини до будь-яких моделей з використанням звичайного комп'ютера, тобто забезпечити підбір кольору меблів - наочний показ виробу в різних ракурсах і будь-яких варіантах оббивки різними тканинами. Програма повністю задовольняє побажання клієнта при підборі будь-яких видів тканин та шкіри, які використовується виробником. При цьому вона дозволяє багаторазово знизити витрати на підготовку рекламних проспектів виробника м'яких меблів і його каталогів, що розміщуються в інтернеті.

Програма "Ассоль-Дизайн" - інструмент для дизайнера на виробництві - дозволяє по одній фотографії моделі створити віртуальний каталог цього виробу в інших тканинах. Інакше кажучи, віртуально змінити колір чи малюнок оббивки моделі, зберігши повну ілюзію реальної фотографії.

Вихідним матеріалом для використання програми "Ассоль-Дизайн" є зображення моделей - цифрові фотографії м'яких меблів, а також зображення малюнків оббивних тканин і шкір - фотографії або зменшене скановане зображення малюнків.

Програма "Ассоль-Дизайн" дозволяє створювати бібліотеки моделей та тканин, додавати до них технічні характеристики та, звичайно ж, ціни, які за потреби теж виводяться на монітор комп'ютера. Для поповнення бібліотеки нові малюнки тканин скануються, або, якщо раппорт тканини більший за формат сканера, просто фотографуються цифровим фотоапаратом. Також можна просто завантажувати малюнки тканин з інтернет-сайтів їхніх виробників.

Попередня обробка фотографії моделі у програмі "Ассоль-Дизайн" виконується всього один раз і включає обведення окремих деталей моделі (подушок, спинок, валиків тощо) та нанесення основних напрямних тривимірної сітки. Також можна на наявній формі виробу намалювати та декоративні членування деталей.

Матеріал "накладається" на малюнок виробу з урахуванням напрямку ниток основи, заданого масштабу зображення та повороту малюнка тканини у виробі. Причому готовому зображенні зберігаються природні тіні. Процес накладання займає лічені секунди. Продавець магазину разом з потенційним покупцем тільки вибирають малюнки оббивки, що сподобалися клієнту, і спостерігають, як перетворюється диван в новому поєднанні з тканиною. При цьому отримане зображення можна використовувати і в інших програмах – для створення комплексних інтер'єрів приміщень разом із корпусними меблями.

Вартість програми "Ассоль-Дизайн" порівнянна з вартістю рекламного буклету і приблизно в 10 разів дешевше за її західні аналоги.

Програма "Асоль-Каталог" - є доповненням до "Асоль-Дизайн", і також призначена для використання в магазинах та салонах меблів. Ця програма вирішує завдання початкового вибору виробу, тканини, забезпечує проведення реклами та полегшує цим роботу з клієнтом.

База даних готових колористичних рішень моделей, підготовлена ​​дизайнером у програмі "Ассоль-Дизайн", автоматично експортується до "Ассоль-Каталогу". Експортована база моделей записується на компакт-диски і може розповсюджуватись по салонах меблів. При надходженні нових моделей меблів чи тканин базу вчасно оновлюють. Таким чином, у кожному салоні у будь-якого клієнта відразу ж з'являється можливість переглянути актуальну інформацію по всіх моделях, у тому числі відсутніх у магазині, в заздалегідь відібраних дизайнером поєднання тканин з урахуванням технології та колористики.

Для наочності та зручності зображення віртуальних моделей у програмі "Ассоль-Каталог" можна так само, як і в "Ассоль-Дизайн", супроводжувати текстовою інформацією про технічні характеристики та експлуатаційні властивості тканини, ціну даного зразка. Вартість програми "Ассоль-Каталог" можна порівняти з вартістю розробки недорогого інтернет-сайту.

Програми настільки прості у використанні та застосуванні, що спеціального навчання користувачів просто не потрібно.

База даних програми "Ассоль-Каталог" може заповнюватися не тільки виробниками меблів, а й заздалегідь готуватися самими постачальниками меблевих тканин ще при формуванні асортименту. Це дозволяє включати в неї повні відомості про всю програму постачання тканин, у тому числі й перспективну, і забезпечувати повною актуальною інформацією не тільки виробників тканин, але й салони меблів, здійснюючи аналіз та формування попиту.

Проведення заходів у рамках цінової політики:

Реалізація економічного інтересу компанії з урахуванням задоволення максимального платоспроможного попиту роздрібних продавців (проведення аналізу ціни товари фірм-конкурентів);

Розробка стратегії формування ціни, проаналізувавши всі зовнішні чинники, що впливають рішення;

Проведення підтримки як існуючих, і потенційних клієнтів-роздрібних продавців, шляхом пропозиції їм розстрочок платежів.

Проведення заходів у рамках збутової політики:

Забезпечення довготривалої ринкової стійкості компанії, використовуючи маркетингові дослідження ринку Білорусі та діяльності конкурентів за розробленою автором анкетою;

Розподіл обсягів збуту у регіонах республіки, тобто. розподіл обсягів збуту в регіональному розрізі: відкриття економічно обґрунтованих баз, складів готової продукції, які мають бути обґрунтованими та приносити певний дохід:

При розподілі обсягів збуту за точками регіону має даватися оцінка привабливості кожного регіону фірми;

Необхідно визначати рівень прибутковості регіонів для фірми порівняно.

Вибір каналів збуту та врахування того, які канали збуту використовують конкуренти, доступність ринку, періодичність закупівлі роздрібними продавцями, вартість зберігання запасів та інші критерії оцінки.

Пропозиція ринку товарів європейської якості, включаючи збільшення інжинірингової складової, пов'язаної зі створенням сучасних ефективних систем обліку та управління;

Інформувати про перевагу своєї продукції;

З метою підвищення ефективності збуту продукції організації та підвищення її конкурентоспроможності, визначимо відпускні ціни на кутовий диван «Едем», методом Ван Вестендорпа (цей метод дозволяє визначити найефективнішу ціну продукції підприємства, задіює механізми ринкового ціноутворення).

Покупцям задаються чотири питання, в яких вони повинні самі визначити ціну, за якої товар, що купується, буде для нього занадто дорогим, дорогим, вигідним і підозріло дешевим (таблиця 3.2).

Таблиця 3.2 – Результати опитування покупців для побудови діаграми Ван Вестендорпа

Число респондентів	Вказані ціни	Кумуляти числа респондентів
Занадто дорого
Підозрювально дешево
Допоміжні залежності
Число респондентів	Вказані ціни	Розрахункове значення
Закінчення таблиці 3.2
Недорого
Число респондентів	Вказані ціни	Кумуляти числа респондентів
Невигідно

За підсумками відповідей будуються графік (рис. 3.1).

Рисунок 3.1 – Графік для вибору оптимальної ціни

З графіка видно, що з ціноутворення новий товар можна розглянути такі цены:

Перетин кривих «дорого» та «дешево» - 400 дол.

Перетин кривих «вигідно» та «дорого» - 290 дол.

Для цілей ціноутворення буде заданий цей діапазон цін від 290 дол. до 400 дол. Ціна на товар повинна враховувати витрати на просування продукту та враховувати переваги споживачів. З метою ціноутворення слід встановити ціну, що дорівнює 400 дол.

На підставі запропонованого методу ціноутворення, стимулювання збуту можна доповнити такими заходами:

Знижки великий обсяг закупівель, тобто. зниження звичайної відпускної ціни, яка гарантується покупцю, якщо він разово набуває партії кутових диванів у розмірі, що перевищує встановлену величину. Наприклад, при замовленні диванів у кількості понад 20 штук, то знижка складає 5% з кожного кутового дивана (зі знижкою 400*20*0,05=400 дол.);

Знижки за прискорення оплати, тобто, коли знижуються стандартні відпускні ціни, які гарантуються покупцю ВАТ ГМФ «Прогрес» кутові дивани, що придбаває у нього, якщо він здійснить оплату партії раніше встановленого контрактом строку;

Знижки постійних і престижних споживачів цієї продукції в цій організації, тобто. міра зниження стандартної відпускної ціни на продукцію, яка гарантується покупцю, якщо він придбаває продукцію ВАТ ДМФ «Прогрес» протягом тривалого часу або належить до категорії престижних клієнтів підприємства. Якщо клієнт користується послугами організації більше року з періодичністю не менше 4 разів на рік, то знижка становить 7% суми замовлення.

Ефектом застосування цього методу ціноутворення стане підвищення цінової конкурентоспроможності організації щодо основних конкурентів.

Проведення заходів у рамках комунікаційної політики.

Підтримка іміджу організації;

Інтернет надає нові можливості реклами продукції та торгової марки, які були неможливі за старих технологій.

Участь у Інтернет-виставках;

Створення інформаційного порталу з метою розвитку даного сектора та покращення сервісу та подання інформації;

Розповсюдження інформації про продукцію на суміжні за тематикою сайти та організація спільних рекламних проектів із партнерами.

Формування іміджу компанії пропонується доповнити наступними PR-акціями:

Участь у благодійних заходах у регіоні.

Слід зауважити, що ВАТ «Гомельська меблева фабрика «Прогрес» практично не провадить спонсорської діяльності. Аналізуючи соціальні акції останніх років, можна безперечно стверджувати, що лише небагато білоруських організацій вирішуються на спонсорство. У той час як активна участь у соціальному житті, в тому числі і за допомогою активної спонсорської діяльності, сприяє впізнаваності організації на ринку, підвищує рівень довіри до неї з боку споживача, формує повагу до організації як у бізнес-партнерів, так і у звичайних обивателів.

Компанія, окрім того, що заробляє, має ще й віддавати - і в цьому проявляється її ступінь «соціальної залученості». Звичайно, ВАТ «Гомельська меблева фабрика «Прогрес» не має можливості здійснювати глобальні спонсорські проекти, але має позиціонувати себе як організацію соціально активну, небайдужу до проблем суспільства.

Досягти цього можна так: ВАТ “Гомельська меблева фабрика “Прогрес” має виступити ініціатором у проведенні акції «Подаруй радість дітям». У рамках цієї акції організація за допомогою своїх партнерів може організувати пікнік із гаслом "За здоровий спосіб життя" на природі для дітей-інвалідів Гомельського району. В рамках цієї акції можна надати спонсорську допомогу шляхом надання учасникам акції солодких подарунків.

Участь у заходах, спрямованих на благоустрій м. Гомель та Гомельського району. Зелений PR є одним із напрямків галузі зв'язків із громадськістю, який представляє для суспільства основи корпоративної соціальної відповідальності в галузі захисту навколишнього середовища. Метою зеленого PR є збільшення впізнаваності та покращення репутації організації. Тактика зеленого PR включає розміщення статей новин, завоювання нагород, спілкування з «екологічною» громадськістю та поширення публікацій. Організації, які займаються зеленим PR, прагнуть дотримуватися етичних принципів. Екологічні проблеми однаково зачіпають інтереси всіх верств населення, вікових, ґендерних та етнічних груп. Підтримка природоохоронних акцій - найкраща основа для соціальної PR кампанії.

Участь у спортивних змаганнях міських, районних та обласних. Спортивні змагання регулярно проводяться в районі, місті та області. Результати змагань активно висвітлюються у місцевих засобах друку та радіо. Керівництво ВАТ «Гомельська меблева фабрика «Прогрес» має вести політику залучення до участі у таких змаганнях своїх співробітників, особливо, якщо змагання проводяться між організаціями торгівлі та промисловості.

Участь у художній самодіяльності району та міста.

Художня самодіяльність району представлена ​​колективами танцювального та пісенного профілю. Регулярно проводяться конкурси мистецької самодіяльності між представниками промисловості району, міста, області. Проводяться конкурси на вибір найкращого спеціаліста у торговельній та виробничій діяльності. Участь у цих заходах сприятиме підвищенню іміджу організації.

Проведемо оцінний аналіз запропонованих заходів, зазначений у таблиці 3.3

Таблиця 3.3 – Кошторис витрат організації на проведення піар акцій у 2013 р.

Види просування (опис)	Термін реалізації	Бюджет видатків (план витрат на заходи), млн нар.
Участь у благодійних заходах, що проводяться у регіоні: Акції «Подаруй радість дітям» (організація пікніка на природі для дітей з обмеженими можливостями (солодкі подарунки, клоуни)) Надання допомоги пенсіонерам фабрики (матеріальна допомога за гострої необхідності, наприклад, у разі хвороби на медикаменти чи операцію)	Протягом року
Участь у заходах, спрямованих на благоустрій м. Гомель (закладка парку відпочинку 104 мкрн. міста – захід проводитиметься під час загальнореспубліканського суботника)	березень-квітень	9 (саджанці рослин)
Участь у спортивних змаганнях міських, районних та обласних, участь у мистецькій самодіяльності району та міста: Міські змагання з легкої атлетики серед працівників промислових організацій міста; Міські змагання серед керівних працівників; Міські змагання з туризму; Міські огляди художньої самодіяльності (КВК)	Вересень	10 (форма спортсменам та преміальні за участь) 10 (форма та преміальні за участь) 15 (витрати на костюми, реквізит та преміальні за участь)
	Протягом року
Публікація всіх досягнень організації, таких як, наприклад, нова продукція, нові технології виробництва, нові напрямки дизайну, використання нових матеріалів у місцевих газетах: «Вечірній Гомель», «Гомельські відомості» та на інформаційному порталі в Інтернеті. Написання іміджевих статей керівників та провідних фахівців про діяльність ВАТ ДМФ «Прогрес»	Протягом року	8 (оплата написання статей)

У сучасному менеджменті розрізняють 4 групи еталонних стратегій розвитку бізнесу, основою виділення яких є зміни одного або відразу кількох ключових факторів функціонування компанії, а саме: продукту, ринку, галузі, становищі фірми у галузі та технології. Кожна з цих складових може залишатися в поточному стані, або переходити в нове, визначаючи особливості шляху розвитку організації.

Першою групоюбазисних стратегій є стратегії концентрованого зростання.Дані стратегії розглядають розвиток бізнесу в рамках моделі «товар-ринок», не торкаючись інших виділених категорій. Автором даної теорії є вже неодноразово згаданий у цій роботі – один із основоположників стратегічного менеджменту – Ігор Ансофф, який розробив матрицю, що дозволяє визначити стратегію позиціонування товару на ринку:

Таблиця 1. Матриця Ансоффа

	Існуючий товар	Новий товар
Існуючий ринок	Проникнення ринку	Розвиток товару
Новий ринок	Розвиток ринку	Диверсифікація

Даний інструмент дозволяє визначити оптимальну стратегію виходу ринку, ґрунтуючись на двох чинниках: ступеня насиченості ринку, і навіть можливості компанії перманентно удосконалити виробничий процес. Ансофф виділяє 4 альтернативні маркетингові стратегії, протедиверсифікація має на увазі вплив не тільки на ринок або продукт, а й вихід у нові галузі, тому буде розглянута дещо пізніше. Таким чином, залишається 3 можливі стратегії концентрації:

§ Стратегія посилення позиції над ринком.

Найчастіше головною метою такої стратегії є елементарне збільшення обсягів продажу. Ця стратегія має найменший рівень ризику, проте рамки доцільності її застосування досить вузькі. В першу чергу, для успіху в реалізації даної стратегії необхідний ринок, що активно і швидко розвивається, інакше вкладення компанії в існуючі продукти можуть не окупитися. Крім того, важлива репутація компанії, оскільки в умовах неможливості вплинути на характеристики продукту та ринкового сегмента, ключову роль починає відігравати маркетингова політика. Зрештою, подібна стратегія перспективна лише на слабко конкурентних ринках, оскільки в умовах жорсткої конкуренції її використання буде лише передумовою для цінової війни.

§ Стратегія розвитку товару.

Просування нової продукції складає раніше освоєних ринках. В рамках цього підходу можлива не тільки поява принципово інноваційних продуктів, але й удосконалення старих (підвищення якості, покращення дизайну, розширення функціональності тощо). Стратегія розвитку товару застосовна у випадках, коли компанія комфортно почувається у технологічному плані, а ринок має високий потенціал розвитку - інакше витрати на продукт можуть виявитися невиправданими. Найбільш актуальним використання цієї концепції буде у випадках, коли фірмі необхідно повернути інтерес споживачів до своєї продукції, або зробити деяке репозиціонування, наголосивши на властивостях старого продукту, що змінилися, або впроваджуваних на ринок унікальних новинках.

§ Стратегія розвитку ринку.

Пошук нових ринків для продажу поточної продукції. Розширення меж ринку може відбуватися у двох напрямках - пошуку нових географічних сегментів чи знаходженні продуктам нових галузей застосування, тобто розробці цільового сегмента. Так, наприклад, компанія, що займається організацією харчування для університетів у Москві може не тільки відкрити свої філії в інших містах Росії, а й розпочати співпрацю зі школами чи дитячими садками. Важливо, що з успішної реалізації подібної стратегії, фірма повинна мати певний запас міцності, що виражається у додатковому фізичному капіталі, і навіть досвіді, отриманому під час роботи вже підкорених ринках. При цьому також важливо, щоб ринки не мали високих бар'єрів входу, і на них існували групи споживачів з незадоволеним попитом.

Наступнимтипом еталонних стратегій є стратегії інтегрованого зростання.Дані стратегії спрямовані на структурне розширення компанії і можуть бути поділені на 2 види:

§ Вертикальна інтеграція.

Передбачає об'єднання фірми з попередньою (вертикальна інтеграція назад), або наступною (вертикальна інтеграція вперед) ланкою в ланцюжку створення вартості продукту. Вертикальна інтеграція сприяє зменшенню залежності компанії від постачальників або дистриб'юторів/збутових компаній в залежності від напряму інтеграції, а також прискорення загального виробничого циклу, оскільки компанія спирається лише на власні джерела постачання та канали розподілу. У той же час, згодом опора виключно на свої сили може стати більш витратною, ніж використання зовнішніх фірм, таким чином, це буде вже не перевагою, а істотним негативним фактором, що гальмує розвиток компанії, знижуючи її можливості до гнучкості та підстроювання до мінливих змін. споживчим вимогам.

§ Горизонтальна інтеграція.

Ця стратегія передбачає злиття чи поглинання безпосередніх конкурентів, тобто фірм, які працюють у тій галузі і виробляють аналогічну продукцію. Основною метою горизонтальної інтеграції зазвичай є суттєве посилення позицій на ринку, засноване на ефект масштабу, одержуваного за рахунок об'єднання структур, а також зменшення рівня конкурентної боротьби, що досягається за рахунок ліквідації одного з опонентів. При тому, що стратегія горизонтальної інтеграції здатна суттєво підвищити ефективність більшості організаційних процесів, її використання досить ризиковане, адже за несприятливих умов розвитку ринку компанія зазнає подвійного збитку, який у сукупності з транзакційними витратами від угоди об'єднання може істотно вдарити по фірмі. Таким чином, будь-яка перспектива горизонтальної інтеграції має бути ретельно проаналізована як з погляду ресурсних можливостей компанії, так і з погляду привабливості ринку.

Розглядаючи стратегії інтеграції, не можна не згадати популярну в деяких галузях тенденцію до створення повністю інтегрованих компаній, тобто організацій, що здійснюють повний виробничий, дистрибутивний і збутовий цикли. Ілюстрацією повністю інтегрованої компанії може бути такий нафтовий гігант, як «Лукойл», який здійснює контроль за видобутком нафти, її переробкою, а також продажем як бензин.

Третягрупа основних стратегій розвитку бізнесу включає в себе стратегії диверсифікації- вони застосовують у тих випадках, коли компанія шукає принципово нові шляхи розширення своєї діяльності, пропонуючи нові продукти на нових ринках. Таким чином, диверсифікація може торкнутися всіх 5 елементів функціонування компанії, і в залежності від того, на чому зроблено акцент при виробленні концепції змін виділяють наступні варіанти її здійснення:

§ Центрована диверсифікація.

Має на увазі використання існуючих виробничих потужностей для створення нового продукту; іншими словами, стратегія центрованої диверсифікації - це стратегія, пов'язана з розширенням товарного асортименту компанії в рамках збільшення кількості товарних груп, що їх реалізує фірма.

§ Горизонтальна диверсифікація.

Ця стратегія передбачає створення товарів чи послуг, які безпосередньо не пов'язані з наявними продуктами, проте здатні зацікавити поточних клієнтів компанії. Таким чином, фірма багато в чому спирається на той самий споживчий сегмент, у деяких випадках використовує частину існуючої інфраструктури та технології, проте виробляє щось нове та несхоже на те, що пропонувала раніше. Використовуючи подібну технологію, фірма може суттєво заощадити на розкручуванні торгової марки, оскільки її цільова аудиторія вже має певне уявлення про продукцію компанії.

§ Конгломеративна диверсифікація.

Має на увазі вихід компанії на раніше неосвоєні ринки з продуктом, що принципово відрізняється від тих, що компанія реалізовувала раніше. Ця стратегія є ризикованою і складною реалізації, оскільки фірмі необхідні інвестиції як створення абсолютно нової виробничої ланцюжка, так позиціонування себе новому ринку. Таким чином, для здійснення подібної стратегії, компанія повинна мати суттєву фінансову стійкість, а також глибокі знання особливостей ринку, на який вона планує виходити. З іншого боку, конгломеративна диверсифікація практично нейтралізує підприємницький ризик для фірми, адже навіть за повного занепаду галузі, в якій зосереджено основний бізнес компанії, вона зможе залишитися на плаву, перерозподіливши ресурси на користь нового напряму розвитку.

Всі три розглянуті вище групи стратегій мають на увазі вплив на різні аспекти діяльності компанії, проте в той же час кожна з них спрямована на розширення спектра діяльності фірми. Найчастіше ж фірмі потрібно дещо перегрупувати свої сили і можливо навіть певною мірою відмовитися від розвитку тих чи інших бізнес-одиниць, тому виділяють ще одну групу еталонних стратегій. стратегії скорочення.

§ Стратегія «збирання врожаю».

Ця стратегія застосовна у разі відсутності перспектив зростання ринку, у якому звертається товар підприємства, чи тоді, коли фірма більше може підтримувати високий рівень конкуренції над ринком. Її суть полягає в тому, що компанія концентрує свої зусилля на отримання максимального прибутку в короткостроковому періоді, що практично припиняє фінансування розвитку продукту. Найчастіше, цього використовують різні маркетингові акції зі стимулювання збуту, чи просте сильне зниження цен. Найчастіше, дані дії дозволяють компанії не так вигідно розпродати товар, скільки завдати певного удару по конкурентам, змушеним реагувати на ситуацію, що змінюється.

§ Відсікання зайвого.

Ця стратегія передбачає закриття чи продаж будь-якого неприбуткового структурного підрозділу підприємства. Це може бути регіональна філія, завод, центр наукових розробок чи будь-який інший об'єкт, безпосередньо пов'язаний із створенням продукту фірми.

§ Зменшення видатків.

Принципова відмінність даної стратегії в порівнянні з попередньою є те, що фірма прагне зберегти свою цілісність, проте шукає шляхи позбавлення витрат на тій чи іншій ланці в ланцюжку створення вартості продукту. У рамках реалізації стратегії зменшення витрат, компанія може знизити обсяги виробництва або закупівель, скоротити частину персоналу, переглянути управлінські витрати і т. д., проте при цьому елементи системи фірми якісно не змінюються.

§ Ліквідація.

Ця стратегія має на увазі повний крах компанії, що призводить або до її продажу, або до повного банкрутства та відходу з ринку. Безумовно, стратегія ліквідація - крайня з можливих заходів скорочення, проте в умовах сучасної ринкової економіки, що відрізняється достатньою мірою нестабільністю, такий результат стає неминучим для багатьох компаній.

Стратегії інтегрованого зростання - стратегія зворотної вертикальної інтеграції, стратегія вертикальної інтеграції, що йде вперед.

Стратегії диверсифікаційного зростання – це стратегія центрованої диверсифікації, стратегія горизонтальної диверсифікації.

Стратегії скорочення – стратегія ліквідації, стратегія збору врожаю, стратегія скорочення, стратегія скорочення витрат.

По суті стратегія є набір правил прийняття рішень, якими організація керується своєї діяльності. "Вона включає загальні принципи, на основі яких менеджери цієї організації можуть приймати взаємопов'язані рішення, покликані забезпечити координоване та впорядковане досягнення цілей у довгостроковому періоді."

Існують чотири різні групи правил:

Правила, що використовуються в оцінці результатів діяльності фірми у теперішньому та перспективі. Якісну сторону критеріїв оцінки зазвичай називають орієнтиром, а кількісний зміст – завданням.

Правила, якими складаються відносини фірми з її довкіллям, визначальні: які види продукції і на технології вона розроблятиме, куди й кому збувати свої вироби, як домагатися переваги над конкурентами. Це набір правил називається продуктово-ринковою стратегією чи стратегією бізнесу.

Правила, якими встановлюються відносини та процедури всередині організації. Їх часто називають організаційною концепцією.

Правила, якими фірма веде свою повсякденну діяльність, звані основними оперативними прийомами.

38. Стратегії концентрованого зростання.

Стратегія концентрованого зростання пов'язана із зміною продукту та ринкуі не зачіпають два інших елементи: компанія прагне поліпшити продукт або виробляти новий, не змінюючи при цьому галузі і шукаючи можливості для поліпшення свого становища на існуючому ринку або переходу на новий ринок. Типами стратегій концентрованого зростання є:

1) стратегія посилення позиції над ринком(З існуючим продуктом на даному ринку);

2) стратегія розвитку ринку(Пошук нових ринків для виробленого продукту);

3) стратегія розвитку продукту(Виробництво нового продукту та його реалізації на вже освоєному ринку).

39. Стратегії інтегрованого зростання.

Стратегії бізнесу, пов'язані з розширенням фірми шляхом додавання нових структур. Ці стратегії називають стратегіями інтегрованого зростання. Зазвичай фірма може вдаватися до здійснення таких стратегій, якщо вона перебуває у сильному бізнесі, неспроможна здійснювати стратегії концентрованого зростання й те водночас інтегроване зростання суперечить її довгостроковим цілям. Фірма може здійснювати інтегроване зростання як шляхом придбання власності, і шляхом розширення зсередини. У цьому обох випадках відбувається зміна становища фірми всередині галузі.

Виділяються два основні типи стратегій інтегрованого зростання:

· стратегія зворотної вертикальної інтеграції спрямовано зростання фірми з допомогою придбання чи посилення контролю за постачальниками. Фірма може або створювати дочірні структури, що здійснюють постачання, або купувати компанії, що вже здійснюють постачання. Реалізація стратегії зворотної вертикальної інтеграції може дати фірмі дуже сприятливі результати, пов'язані про те, що зменшиться залежність від коливання ціни комплектуючі і запитів постачальників. Більше того, постачання як центр витрат для фірми можуть перетворитися у разі зворотної вертикальної інтеграції до центру доходів;

· стратегія вперед ідучої вертикальної інтеграції виявляється у зростанні фірми з допомогою придбання чи посилення контролю за структурами, що є між фірмою і кінцевим споживачем, саме системами розподілу і продаж. Даний тип інтеграції дуже вигідний, коли посередницькі послуги дуже розширюються або коли фірма не може знайти посередників з якісним рівнем роботи.

40. Стратегії диверсифікації.

Концентрація на одному виді бізнесу має організаційні, управлінські та стратегічні переваги. Поки компанія отримує прибуток за рахунок зростання в освоєній галузі, необхідності диверсифікації немає: диверсифікація не є стратегічною метою. У динамічному зовнішньому середовищі диверсифікація стає основою досягнення певного рівня внутрішньої та зовнішньої гнучкості. При цьому відбувається зміна чотирьох складових: ринку, продукту, галузі та положення компанії у галузі.

Під диверсифікацією розуміється поширення діяльності нові сфери. Стратегія диверсифікації доцільна, якщо:

- звужуються можливості розвитку поточного бізнесу;

- відкриваються нові можливості;

- можна перенести існуючі можливості в інші галузі;

- відбувається скорочення витрат виробництва;

- Є ресурси (у тому числі організаційні).

Рішення про диверсифікацію приймається на основі очікувань та прогнозів. При розробці стратегії диверсифікації необхідно скористатися такими трьома критеріями:

1) привабливість галузі;

2) витрати на входження у галузь;